سياسات التسعير

مما لا شك فيه أن سياسات التسعير أصبحت تمثل بشكل متزايد أحد أهم العناصر الأساسية في استراتيجيات التسويق - وهو الأمر الذي يتناوله هذا الكتاب الذي يوضح الخيارات المتاحة في هذا الصدد وكيفية تطبيقها. ويركز هذا المرجع بشكل أساسي على فكرة أنه لا يمكن لسياسات التسعير بمفردها أن تكون فاعلة بشكل تام دون أن تكون مبنية على السلوكيات التي يتمتع بها المستهلك.

ينقسم هذا الكتاب إلى جزأين. يتناول الجزء الأول منه الممارسات التسعيرية المتبعة بالفعل داخل الأسواق؛ بينما يركز الجزء الثاني على الطرق المتبعة للتعرف على سلوكيات المستهلك وتوجهاته، فضلاً عن النتائج والأساليب التي يتم تطبيقها في عملية تسعير كل ما استجد من منتجات وخدمات داخل الأسواق.

من الجدير بالذكر أنه قد تم التحقق بشكل دقيق من كل المواد العلمية الواردة في هذا الكتاب، والتي تشتمل على مواد جديدة تتعلق بعمليتي حساب التكاليف والتسعير في أثناء فترات التضخم بالإضافة إلى سعر التحويل وغيرها من الموضوعات الأخرى. ولقد تم تناول العديد من دراسات الحالة بداخل هذا الدليل المتكامل، هذا بالإضافة إلى إرفاق العديد من الملاحق به، وذلك لمزيد من التوضيح.

على الرغم من أنه قد تم معالجة الموضوعات في هذا الكتاب بصورة علمية، فإنه لا يحتوي على أية عمليات رياضية معقدة. فقد حرص المؤلف على طرح الموضوعات بأسلوب يسير وسلس. وقد أثمر كل هذا المجهود المبذول عن كتاب سيظل يحمل في طياته قيمة كبيرة لكل المسئولين والمديرين التنفيذيين الذين يحملون على عاتقهم مسئولية اتخاذ القرارات التسعيرية.
لاشك ان القرارات التي تؤخذ فيما يتعلق بعناصر تركيبية التسويق في غاية الأهمية وخاصة تلك المتعلقة بالأسعار التي تطلب لسلعة او خدمة ما . والتسعير عملية ديناميكية . وعلى سبيل المثال فان هياكل التكاليف يؤثر على الربحية وعلى المنافسين الجدد وكذلك السلع الجديدة التي تغير من التوازن التنافسي في السوق وكذا أذواق المستهلكين المتغيرة ودخولهم ونمط الاستهلاك السائد . ومن ثم على المؤسسة ان لا تعيد تقييم اسعارها فقط ، انما يجب عليها ايضا ان تسعى لاعادة النظر فى تقييم العمليات والطرق التى تستخدمها للوصول الى هذه الاسعار .
على المسوقين أن يأخذوا فى حسابهم كل عناصر التركيبة التسويقية عند تطوير استراتيجيات التسويق فقرارات التسعير تتمحور حول تلك الاستراتيجيات ، وعند اتخاذ قرارات التسعير ، يجب ان يضع المسوقون فى اعتبارهم عددا من العناصر منها عناصر داخلية ، مثل اهداف الشركة التسويقية ، أو استيراتيجية التركيبة التسويقية وهيكل التكاليف والبعض الاخر يختص بعوامل خاجية وهى التى تؤثر على قرارات تسعير الشركة وتتضمن مرحلة تطور السوق ونمط العرض والطلب وطبيعة ومستوى التنافس وبعض الاعتبارات البيئية ، المعايير الاجتماعية والتوجهات الحكومية ) .

أهداف التسعير:
تتباين أهداف التسعير من منشأة الى اخرى الا ان هناك ستة أهداف رئيسية لأى منشأة وهى :
1. الربحية 2. حجم المبيعات 3. التنافس
4. درجة الاهمية 5. الاستراتيجية 6. العلاقات التسويقية
(1) اهداف الربحية :
تقيم المنشآت اداراتها بقدرتها على تحقيق ارباح مقبولة ، ويمكن قياس تلك الارباح نقديا ، أو كنسبة مئوية من المبيعات ، او كنسبة مئوية من اجمالى رأس المال المستخدم .
ويعمل المديرون على تبنى البعد الاستيراتيجى عندما يتخذون قرارات التسعير مما يعنى عدم ضرورة تعظيم الارباح فى المدى القصير واهمال تحقيقها على المدى البعيد . وعلى سبيل المثال يمكن أن تظل الارباح منخفضة أو حتى سالبة ، فى اثناء الفترة التى تحاول فيها الشركة اقتحام السوق وكذلك فان الانفاق الضخم على المعدات الرأسمالية ، او البحوث والتطوير قد يضعف كثيرا ربحية المؤسسة فى المدى القصير غير انها توفر الاساس لنجاح تجارى على المدى البعيد .
العائد المستهدف على الاستثمار :
يعتير العائد على الاستثمار مقياس كثير الإستعمال ويعبر عنه كنسبة مئوية للأرباح من المبيعات و الأصول وبالنظرالى المنشآت كجهات متنافسة على التمويل المحدود التي قد يوفره المساهمون أو مؤسسات التمويل أو الحكومات فيجب فى مثل هذه الحالة ان يتنافس العائد على الاستثمار الذي تحققه المؤسسة مع العوائد الأخرى التى يمكن ان تحققها المؤسسات الأخرى ، كما ان على الممولين المتوقعين حساب تكلفة الفرصة البديلة التى قد يتحملوها بالاستثمار فى مؤسسة ما بدلا من مؤسسة أخرى .
تعظيم لإيرادات :
هناك صعوبة فى حساب دالة التكاليف وذلك عندما تكون التكاليف غير مباشرة و/ او موزعه على سلع مختلفة يسعى المديرون ، فى هذه الحالة ، الى العمل على تعظيم الإيرادات عند وضع الأسعار ، وقد يضطرون لعمل ذلك فقط لحاجاتهم لتقدير نمط الطلب ويعتقدون انه بتعظيم الإيرادات الحالية يمكن أيضا تعظيم الأرباح على المدى البعيد .

(2) اهداف حجم المبيعات :
تكون قرارات التسعير التي يجب على مديري المبيعات أحيانا اتخاذها أكثر علاقة بتعظيم المبيعات عنها بتعظيم الأرباح ، وفى مثل هذه الحالة تبدأ المنشآت بوضع حد أدنى معقول للأرباح ، ثم تعمل على تعظيم المبيعات وفقا لهذه الرؤية . وهذا الوضع يكون أكثر شيوعا عندما تلزم الشركة نفسها ، كجزء من سياستها العامة ، تحقيق هدف استيراتيجى ضخم وليس لخدمة أجزاء سوق ضيقة وفى أحوال أخرى قد يكون أدنى حجم للمبيعات أهم من تعظيم الأرباح . وفى صدد ذلك تسعى بعض المصانع زيادة حجم المبيعات حتى وان أدى ذلك للتضحية بالأرباح المتوقعة إذا كان مثل هذا الإجراء يسمح للمصنع والعمالة بالاستمرار في العمل . وتتبع المنشآت هذا الإجراء اذا كانت تعتقد بان مشكلة تدنى الأنشطة محصورا في المدى القصير والمتوسط حيث انه من الصعب إعادة الحياة لوسائل الإنتاج والعمالة المدربة إذا حدث أن توقفت الآلات عن العمل أو سرح العمال من الخدمة .

تعظيم حصة السوق :
يعتبر تعظيم حصة المنشأة فى السوق إحدى أهداف التسعير المرتبطة بحجم المبيعات . وقد يكون الهدف المحدد للمؤسسة اما الحفاظ على حصتها فى سوق محدد او زيادة حصتها فى السوق .
وهناك غالبا علاقة موجبة بين حصة السوق المرتفعة والربحية حيث يساعد حجم المبيعات الإضافية على تخفيض إنتاج الوحدة .
(3) أهداف تنافسية :
كغيرها من قرارات التسويق الأخرى ، يجب أن تشمل هذه القرارات سلوك المنافسين التى تسود حاليا وتلك التى يمكن توقعها فى المستقبل . وقد ترغب المنشأة فى توقع واستقرار رد فعل المنافسين فى حالة تنفيذ الاستراتيجيات والتكنيكات التى تسعى لتحقيقها
معدل التسعير السائد :
تحدد المنشآت المتنافسة أسعارها لتتوافق مع أسعار المصانع الرئيسية ويبقى الهدف المطلوب هنا هو عدم التركيز على التنافس السعرى ، إنما العمل على توجيه الانتباه الى العناصر الأخرى التى تحقق فيها المنشأة ميزات على المنافسين الا انه من السهولة محاكاة اى تحرك سعري يعطى ميزة تفاضلية على المنافسين ، وإذا سمحت المنشآت المتنافسة فى السوق أن يكون التسعير هو القاعدة الأساسية للتنافس ، قد تتضرر ربحية الصناعة كلها . وقد يحاول المتنافسون الترويج لأسعار مستقرة بالتركيز على استراتيجيات السلعة / الخدمة والترويج والتوزيع اى التركيز على عناصر غير السعر فى التركيبية التسويقية .
التسعير المضاد للمنافسة :
تسعر المؤسسة أحياناً سلعها بهدف ابعاد المتنافسين من دخول السوق او إجبارهم للخروج منه ويطلق على هذه الحالة التسعير العدواني . وهذا يتم تنفيذه باعتماد أسعار وهوامش ربحية متدنية نسبيا وربحا اقل من سعر التكلفة وزيادة في عرض الإنتاج ثم بعد ذلك يتم فرض أسعار مرتفعة غير قابلة للمنافسة ثم تعويض الخسائر والمدى الذي يمكن ان يستمر عليه هذا النوع من التسعير يعتمد على احتياجات العائد على استثمار المؤسسة نفسها والنشاط التي تراقب به القوانين المضادة للمنافسة فى بلد معين .
(4) درجة أهمية السلعة :
لا ترتبط أهداف سمعه او درجة أهمية السلع بالربحية او أهداف حجم المبيعات وهذا يتطلب تأسيس أسعار مرتفعة نسبيا للتطوير والمحافظة على مفهوم معين للجودة والتفرد به والذي قد يرضى المستهلكين الواعين . ومثل هذه الأهداف تعكس معرفة واستيعاب الدور الذي تلعبه الأسعار في خلق صورة المؤسسة وسلعها وخدماتها .
أهداف التسويق الاستراتيجية
استقرار الأسعار : يمكن تحقيق هدف استقرار الأسعار بنفس الطريقة التي يزاح بها السعر كقاعدة للتنافس . وهذا يعنى أن تسعى المنشأة للحفاظ على أسعارها على نفس المستوى او قريبا من أسعار المنافسين . ومع ذلك فان الهدف ليس هو محاولة انكار السعر او رفضه كميزة سعرية ممكنة ، انما من اجل تضيق التذبذب والتباين السعرى .
دعم السلع الاخرى : تركز اهداف التسعير غالبا على تعظيم الارباح الكلية وليس على تعظيم ارباح سلعة وا حدة ضمن القائمة . وعليه فان بعض السلع قد تحدد كمصدر اساسى للخسارة لان اسعارها قد حددت فى مستوى يحقق ايرادات منخفضة او سالبة من أجل تحسين مبيعات وربحية سلع اخرى تنتجها المنشآت وعليه قد يبيع مصنع سيارات السيارة باقل من تكلفتها فى محاولة منه لزيادة مبيعاته من قطع الغيار ذات الربحية المرتفعة .

المحافظة على التدفق النقدي :
تفشل كثير من المنشآت ليس لتدنى الطلب على سلعها وخدماتها . وإنما لان التدفقات النقدية الخارجة تتفوق على التدفقات الداخلية . ويتطلب هذا الوضع الحفاظ على تدفق نقدي سليم كهدف ادارى مهم . والمعروف أن معظم تجارة اى منشأة تعتمد على البيع بالاجل اكثر من البيع نقدا . ويمكن على ضوء ذلك استعمال الية التسعير لادارة التدفق النقدى . حيث تحدد الاسعار بطريقة تشجع بها الزبائن اما للدفع النقدى او تسديد ديونهم عن طرق الائتمان فى وقت مبكر .
الاسواق المستهدفة : تتباين حساسية المشترين للاسعار عبر اجزاء السوق المختلفة . وقد ينظر بعض المستهلكين الى المنتجات كمجرد سلع وعليه يشترونها أساسا حسب السعر . اما الآخرون فقد يدركون الفرق بين العلامات التجارية المتنافسة وربما يختارون على أساس خصائص معينة مثل الجودة والنضارة والملاءمة أكثر من الاعتماد على السعر .
وضع/ موقع السلعة :ان الطبقة أو الفئة التي يضع فيها المستهلك سلعة معينة وترتيبها النسبي في إطار تلك الفئة يشار إليه بموقعها او مكانها فى السوق . وقد تأخذ نفس السلعة مواقع مختلفة اعتمادا على اى اجزاء السوق الذي توجد فيه .

(6) أهداف العلاقات التسويقية :
يجب على المنشآت أن تؤسس وتحافظ على علاقات عامة تعمل من اجل خلق ظروف عمل ايجابية . وتسمى مثل هذه العلاقات أحيانا أصحاب المصالح وهم الأفراد او المجموعات التي تؤثر وتتأثر بعمليات المنشأة وعليه فان للمنشآت علاقات مع أطراف غير تلك التي تتاجر معها . ويجب إدارة هذه العلاقات بطريقة جيدة ويمكن ان يقال ان ادرة هذه العلاقات جزء من الجهود التسويقية للمنشأة الكاملة ومن أصحاب المصالح التى تهتم بها المؤسسات التسويقية ما يلي :
الأعضاء فى قناة التوزيع:
يجب الاهتمام بمصالح المشتركين في قنوات توزيع سلع المنشأة عند اتخاذ قرارات التسعير . وعن طريق تطوير سياسات التسعير والهيكل التى تساعد الوسطاء لتحقيق الأرباح التي يستهدفونها . تتمكن المنشأة من المحافظة على ولاء الموزعين في هذه القنوات . وعندما تكون هناك منافسة شديدة على منافذ التوزيعات المنشأة التي تبرهن على معرفتها الجيدة وحساسيتها تجاه احتياجات الوسطاء تستطيع البقاء في السوق والعمل فيه .
الموردون : مثلما تهتم المنشأة بمصالح الموزعين فيجب عليها أيضا أن تهتم برفاهية الموردين وخير مثال لذلك صناع السيارات اليابانية القديمة عمل ثورة فى علاقات مصانع السيارات والموردين حول العالم
المستهلكون :
هناك مصلحة للمستهلكين في أنشطة المنشآت حتى لو لم يشتروا او يستعملوا منتجاتها او خدماتها . ويهتم المستهلك مثلا بوضع المؤسسة الاخلاقى وعلى بعض الأمور مثل الأثر الذى تحدثه أنشطة المؤسسة على البيئة ومدى مساهمة المؤسسة فى المجتمع المحلى كالأعمال الخيرية والتبرعات والطريقة التى تتعامل بها لسد حاجات واهتمامات المجتمع والمدى الذى تبلغه ارباحها . وعلى ان تأخذ المنشأة الحذر فى الطريقة التى تعلن بها اسعارها وارباحها حيث من السهولة ان يرى المجتمع التجاوز فى هذه الاسعار او الارباح.
الحكومة :
تعمل بعض الحكومات دائما وتحرص على متابعة اسعار السلع وخصوصا اذا كانت تمثل الغذاء الرئيسى للمواطنين . وهذا ينطبق ايضا على المنشأت التى حررت من قبضة الحكومة لان اسعار الغذاء الرئيسى يعتبر مسألة حساسة فى كثير من البلدان . وترى الحكومة ان تعمل على منع تكوين الارباح على حساب الجماهير وقد يكون الوضع صعبا على مؤسسات مثل مؤسسات التسويق الحكومية التى اعتادت لسنوات طويلة العمل فى اسعار منخفضة مفروضة عليها وتجد انه من الضرورى زيادة هذه الاسعار لتستطيع ان تصمد تجاريا وقد يعطى تحرير السوق حريه كافية لتحديد الاسعار الا ان ارتفاع الأسعار الشديد يجب ان يسوق لكل من الحكومة وقطاع الجمهور العريض .

المرونة :
يقصد بها درجة الاستجابة للمتغيرات السعرية وفيما يتعلق بالاقتصاد فهناك مرونة الدخل ومرونة السعر ومرونة الطلب ومرونة العرض ...الخ نظرياً فان ارتفاع الاسعار ومع ثبات العوامل الاخرى ينخفض الطلب ويزيد العرض والعكس فعندما تنخفض الاسعار ومع ثبات العوامل الاخرى ويزيد العرض يزيد الطلب وهناك حالات للمرونة .
عندما نزيد مرونة الطلب والعرض على الواحد الصحيح يعتبر الطلب والعرض مرنان ، وعندما تقل النسبة عن الواحد الصحيح يعتبرا غير مرنين وعندما تكون المرونة صفرا فان الكمية المطلوبة او المعروضة لن تتأثر عندما يحدث تغيير فى السعر . وكلما كبرت المرونة كبرت النسبة المئوية فى تغيير الكمية المطلوبة عند حدوث تغيير سعرى محدد
هناك اربعة عوامل محددة تؤثر كثيرا على مرونة الطلب السعرية ، وتشمل الاتى :
• توافر البدائل
• عدد الاستعمالات التى يمكن ان تقوم بها السلعة
• النسبة المئوية من الدخل الذى يمكن ان تقوم بها السلعة .
• درجة تجميع السلعة .
توافر البدائل :
عندما تتعدد بدائل السلعة ، فان مرونتها تكون مرتفعة جدا . ولذلك تؤدى اى زيادة طفيفة نسبيا في الأسعار إلى انخفاض كبير في الطلب عليها لان المستهلكين ينتقلون إلى البدائل الأخرى وهذا بافتراض أن أسعار البدائل تظل تتمتع بميزاتها السعرية على السلعة التي تحت الاختبار . وعليه فان الطلب على زيت الزيتون ، وزيت النخيل ، زيت الطعام ، والزيت الحيواني الخ .... وكذلك فان الطلب على اللحوم الحمراء يظل مرنا فى وجود لحوم اخرى مثل الدواجن ، أو الأسماك ويعتبر المستهلكون كل هذه المنتجات بدائل مقبولة .


استعمالات السلعة :
كلما زادت استعمالات سلعة ما كلما زادت مرونتها السعرية . وعليه فان تخفيض سعرها سوف يؤدى الى زيادة الطلب عليها فى العديد من الأسواق وعليه فان الطلب عليها قد يتأثر كثيرا .
نسبة الدخل المنفق على السلعة :
وكلما زادت حصة السلعة الى اجمالى الانفاق كلما أصبح المستهلك اكثر حساسية للتغيير فى السعر . ويعتبر الطلب على الاغذية فى الدول الفقيرة عموما اكثر مرونة عند مقارنته بالانفاق على الأغذية فى الدول الغنية .
درجة تجميع السلعة : تعتمد مرونة الطلب السعرية على مدى اتساع او ضيق تحديد ماهية السلعة ، فالطلب على اللحوم الحمراء مثلا يعتبر اكثر مرونة مقارنه بالطلب على كل اللحوم وكذلك فان مرونة الطلب على كل اللحوم سوف تكون اكثر مرونة مقارنه بالطلب على كل الاغذية وعليه يقلل تجميع السلعة عدد البدائل ويزيد من الحصة النسبية لميزانية الاسرة .
وتتأثر مرونه الطلب بالمدى الزمنى فقد يكون الطلب احيانا مرنا فى المدى القصير وقد يكون غير مرن فى المدى البعيد
ويمكن ادراك الرغبة التى يبديها المسوق فى اهمية مرونة الطلب . فان كان الطلب على منتجاته غير مرن ، مع بقاء كل العوامل الاخرى ثابتة ، فان الايراد الكلى سوف يقل عندما ينخفض السعر ويرتفع الايراد عتدما يزيد السعر . وبالعكس ، عندكا يكون الطلب مرنا ، فان الايراد الكلى يرتفع عندما تنخفض الأسعار ويقل عندما تزداد الأسعار . وتعتبر هذه الأنماط للطلب الناتجة من التحركات السعرية ذات أهمية كبيرة لقرارات التسعير التي تتخذها إدارة التسويق
بعض المشاكل العملية لنظرية السعر :-
يصعب أحياناً تطبيق نظرية السعر في الحياة العملية وتنبع المشكلة من كون أن التحليل الاقتصادي يتعرض لنفس القصور الذي واجه الفروض التي يعتمد عليها ، ومن هذه الفروض التي ذكرناها رغبة المؤسسة لتحقيق أقصى ربح ، ومع ذلك فإن كثيراً من المنشآت لا تحاول تحقيق أقصى ربح كما أنه يصعب تقدير منحنيات الطلب بينما قد لا يصعب تقدير جانب العرض من معادلة التسعير لأنه يمكن حساب التكاليف بسهولة إلا أن الطلب يجب تقديره عن طريق بحوث التسويق ومثل هذه التقديرات في ظل أسعار متباينة لا يعتبر ملائماً مثل تقدير التكاليف .
وهناك أيضاً افتراض آخر تشوبه البساطة المطلقة وهو الوصل لنقطة التوازن بين العرض والطلب لأي سلعة ، وهذا يعتمد على وجود سوق تسوده المنافسة التامة إلا أنه في الحياة العملية يمكن أن يقل السعي في حالة وجود مشروعات تحت التصفية كما أنه من ناحية أخرى قد يزيد السعر عن حالة التوازن في حالة كون السلعة قابلة للتخزين .
علاقات التكلفة الإيراد والعرض :-
يجب أن تهتم المنشآت بالتكاليف التي تتحملها عندما تتخذ القرارات الخاصة بالتسعير وكما سوف يتضح فيما بعد فإن أسعار البيع تحدد في بعض الأحيان عند مستوى تحدده التكاليف إلا أن التكاليف تعتبر واحد من عوامل عديدة في تأسيس أسعار البيع ، وعلى أيه حال فإن حساب تكاليف الإنتاج والتسويق ضرورياً إلا أنه ليس من السهولة تحقيقهما حيث توجد هناك طرق متعددة لتحديد التكاليف .
وتصنف التكاليف عادة على أنها تكاليف ثابتة ومتغيرة ، ولا تتغير التكاليف الثابتة بتغير مستوى الإنتاج ومن أمثلتها الإيجارات والتأمين ورواتب الموظفين وإهلاك المعدات الرأسمالية وبالعكس فإن التكاليف المتغيرة هي التي تتغير مباشرة بتغير حجم الإ،ـاج وتشمل هذه التكاليف تكاليف المواد الخام وأجور ساعات العمل وتكاليف التعبئة فإذا قسمت التكاليف الثابتة الكلية على عدد الوحدات المنتجة فسوف نحصل على متوسط التكاليف الثابتة ، وكذلك فإن قسمة التكاليف المتغيرة الكلية على عدد الوحدات المنتجة سوف نحصل على التكاليف المتغيرة المتوسطة .
وفي ظل وجود هذه الأنماط من التكاليف تسعى المنشأة بالطبع لتحديد النقطة التي يكون فيها منحنى التكاليف المتغيرة المتوسطة عند أدنى مستوى لها ، وهذا لا يدعو بالضرورة أن تتوقف المنشأة عن الإنتاج في تلك النقطة لأن السوق قد يكون في تلك النقطة راغباً في إنفاق سعر أعلى للوحدة ليضمن استمرار عرض السلعة وعليه نادراً ما تركز المنشآت كلياً على سلوك التكاليف عند تحديد أسعار البيع فإنهم يضعون في الاعتبار الطلب والإيراد الذي قد يعود منه وقد تحاول المنشآت البحث عن النقطة التي يسمح فيها العرض والطلب والأسعار والتكاليف بتحقيق أقصى الأرباح ويستعمل التحليل الحدي أحياناً لبلوغ هذا الهدف .

معنى السعر بالنسبة للمستهلك :-
ماذا تعني الأسعار بالنسبة للمستهلك؟ ينقل سعر السلعة أو الخدمة رسائل متعددة إلى المستهلكين فالبعض قد يرى فيه كمؤشر لجودة السلعة والبعض الآخر قد يراه صورة للقيمة النادرة للسلعة أو الخدمة وقد يراه بعض الناس كرمز للوضع الاجتماعي وقد يمثل للآخرين بيان يضعه المورد للقيمة التي يحددها للسلعة أو الخدمة ، وإذا كان هذا هو الوضع فإن المستهلكين ينظرون إلى السعر بطرق مختلفة إما سعراً مرتفعاً أو متدنياً أو كصورة جودة ممتازة أو متدنية أو لتوضيح ندرة أو كثرة المعروض من السلعة أو للتعبير عن الوضع الاجتماعي الرفيع أو المنخفض
السعر كمؤشر للجودة :-
- في ظل غياب أية معلومات أخرى يستطيع المستهلكون عن طريقها تبرير أحكامهم فهم غالباً يتخذون السعر كمؤشر لمستوى جودة السلعة أو الخدمة ويمكن أن تبرهن الأسعار المنخفضة ، في بعض الظروف كمثبت للمبيعات مثلها تماماً كالأسعار المرتفعة ، فإذا كانت رؤية المستهلكين بأن المنتج رخيص يثور دائماً سؤال فيما كان ذلك المنتج ذو جودة مناسبة وبامتناعهم عن شراء أرخص الأنواع بين السلع المتنافسة يسعى المستهلكون لتفادي خطورة امتلاك سلعة قد يرون انها متوسطة الجودة .
استراتيجية التسعير :
تتكون استراتيجيات التسعير عموماً من نمطين :
النمط الأول : استراتيجية تعتمد على تكاليف المؤسسة مع إضافة بعض الهوامش(الارباح) ، والاختيار لهذا المدخل يعتمد على تأسيس قاعدة للوصول إلى الهامش الربحى الذي يجب إضافته .
أما النمط الثاني من استراتيجية التسويق فيعتمد على استراتيجية السوق وبينما تعتبر طريقة التكاليف سابقة للنشاط بما يعني إنها تبني على ضوء أهداف الأداء المالي للمؤسسة ، فإن طريقة الاعتماد على السوق تعتمد على ظروف السوق وتتشكل حسب التوجيهات التسويقية للمنشأة .

1. تحديد الأسعار وفق منهج التكاليف :-
ربما تكون طريقة تحديد الأسعار وفق منهج التكاليف هي أكثر الطرق استخداماً وتتضمن هذه الطريقة حساب كل التكاليف المرتبطة بإنتاج وتسويق الوحدة من السلعة ثم بعد ذلك يضاف هامش ربح معين ، ويمكن التعبير عن الربح بالوحدة أو كنسبة مئوية من التكاليف ، وفي هذه الحالة يشار إليه كنسبة الربح أو كنسبة مئوية من سعر البيع ويشار إليه هنا بهامش الربح .
وهناك عدة طرق لتحديد السعر بواسطة التكاليف ، وتختلف هذه الطرق فقط في التفاصيل المتبعة لتحديد التكاليف المرتبطة بالسلعة وتتكون هذه الطرق من تسعير التكاليف الكلية وتسعير التكاليف التراكمية .
- التسعير حسب التكلفة الكلية : وفي هذه الطريقة تحمل كل تكاليف الإنتاج المباشرة إلى المنتج ، وتقسم التكاليف غير المباشرة بحيث يطبقها المصنع في إطار هذه الطريقة حيث يتم توزيع من النفقات الرأسمالية ، وتسمح هذه الطريقة باسترداد كل التكاليف زائد الكمية المضافة كهامش ربح .
تسعير التكاليف التراكمي :-
يمكن تفادي التخصيص الافتراضي للنفقات الثابتة باستعمال التسعير وفقاً للتكاليف المتراكمة والتي يتم فيها استعمال التكاليف المخصصة أو المباشرة لمنتج محدد عند تحديد الأسعار ، وبعد تحديد الطريقة التي يمكن استعمالها لوضع تكلفة للمنتجات يجب التوجه لوضع الهامش الذي يمكن إضافته لتكلفة السلعة ، ويمكن حساب هذا الهامش أما كنسبة ربح أو هامش الربح .
تحليل نقطة التعادل : -
يبحث متخذو القرار عن النقطة التي تتعادل فيها الأسعار عند النظر في الأسعار المختلفة والممكنة لأي سلعة عند هذه النقطة التي تسمى بنقطة التعادل تكون كمية المنتج المباعة عند سعر معين يكفي لتغطية كل من التكاليف الثابتة والمتغيرة النفقة في إنتاج وتسويق السلعة وعندما يتعدى حجم المبيعات هذه النقطة تحقق المؤسسة أرباحاً وتعاني الخسارة عندما تقل المبيعات عن هذه النقطة .

ويمكن تعريف نقطة التعادل وفق المعادلة الآتية :
التكاليف الثابتة
( عدد الوحدات ) عند نقطة التعادل = ــــــــــــــــــــــ
السعر التكاليف المتغيرة
وعند خصم التكاليف المتغيرة من سعر البيع نتحصل على مساهمة كل وحدة مباعة في التكاليف الثانية :
2. التسعير وفقاً للسوق :
هناك بديلان أمام المنشآت عندما ترغب في طرح سلع جديدة في السوق وهما طريقة الانتزاع أو الاختراق وترتبط استراتيجيات الانتزاع بوضع أسعار عالية والترويج الشديد للسلعة الجديدة ، وتحقق الأرباح في هذه الطريقة عن طريق تحقيق هامش ربحي كبير للوحدة بدلاً من بلوغ أقصى حجم للمبيعات .
ويمكن استخدام استراتيجية الانتزاع عندما يكون الطلب غير مرن نسبياً وهذه الحالة ترتبط لسلعة لها منافع وملامح فريدة ذات قيمة للمستهلك ويجوز تغيير هذه الاستراتيجية إذا استطاع المنافسون إنتاج سلعة متشابهة ويلجأ مبتكر مثل هذه السلع عادة إلى وضع سعر ابتدائي مرتفع لاستعادة ما استثمره في إنتاج هذه السلعة بسرعة ويدخل المنافسون السوق عند نقطة ما إذا كانت هناك إمكانية لتحقيق الأرباح وفي هذه الحالة يستجيب المبتكر بتخفيض وحداته المباعة عندما يزداد العرض .
تهدف استراتيجيات الاختراق الدخول إلى الأسواق الكبيرة وهنا يتم التركيز على حجم المبيعات كما أن الأسعار تميل إلى الانخفاض وهذا يسهل سرعة استعمال وانتشار السلعة الجديدة وبالتالي يتحقق ربح كبير عن طريق زيادة حجم المبيعات وليس عن طريق ارتفاع هامش الربح .
3. التسعير التفاضلي : -
يتضمن التسعير التفاضلي وجود سعرين أو أكثر حيث لا تعتمد الفروق في الأسعار على الاختلاف في التكاليف ، ويتخذ التسعير التفاضلي أكثر من صورة .
أ‌. التسعير حسب قطاعات السوق : -
وهذا يعني وضع أسعار تحقق أهداف المؤسسة داخل كل قطاع يدفع الزبائن أسعار مختلفة في القطاعات المختلفة لنفس السلعة ، وعليه يجوز بيع الارز النقي بأسعار عالية في المناطق الحضرية الغنية وبأسعار أقل في المناطق الريفية الفقيرة .

ب‌. تسعير حسب شكل السلعة :
وهنا يتم تسعير أنواع مختلفة من نفس السلعة بشكل مختلف إلا إنها ليس دائماً بنفس نسبة الفروقات في التكاليف فقد تطرح شركة سيارات نوعين السيارات إحداها تتضمن جهاز تكييف بينما لا تضمها الأخرى وأن تكلفة تصنيع المكيف لا يتعدى مثلاً 30 دولار لكن بلغ الفرق بين النموذجين المعروضين في السوق أكثر من 500 دولار .
ج. التسعير الموسمي :
تتبع هذه الطريقة لتشجيع الطلب عن طريق تخفيض الأسعار في مواسم انخفاض المبيعات وارتفاع رفع الأسعار لاحتواء الطلب عندما يكون كبيراً وربما يفوق العرض .
4. التسعير المرتبط بنفسية المشتري :
تتضمن عملية التسعير أيضاً أبعاداً نفسية واقتصادية وعليه يجب أن يضع المسوقون هذه الأبعاد في اعتبارهم عندما يتخذون قرارات التسعير وتتضمن هذه الأبعاد النفسية التسعير وفق الجودة والتسعير الشاذ والتسعير حسب خط الإنتاج والتسعير المعتاد وكلها أبعاد قصد بها التأثير على عواطف المشترين .
أ‌. التسعير وفق الجودة :
عندما لا يستطيع المشترون الحكم على الجودة عن طريق فحص السلعة بأنفسهم أو بخبرتهم السابقة لأنهم يفتقدون الخبرة يصبح السعر في هذه المؤشراً مهماً للجودة وعليه إذا وضع سعراً منخفضاً للسلعة فيحكم على جودتها أيضاً بالتدني .
وتسوق كثير من السلع على أساس جودتها والوضع الذي ويعطيها إياه مالكها ومستهلكيها وتعتمد مكانة هذه السلع دائماً على الاحتفاظ بسعر مرتفع مقارنة ببقية السلع في نفس المجموعة ، وإذا حدث أن سمح لسعر السلعة بالانخفاض فإن المشترين يشعرون بأن هناك عدم توافق بين صورة الجودة / المكانة المرتبطة بها والسعر .
ب‌. التسعير الشاذ يطلق عليه احياناً التسعير الكسرى :-
يمكن أن يخلق التسعير الشاذ تصوراً خيالياً بأن السلعة ليست مكلفة كما هي في الواقع إذ أن سعراً شاذاً مثل 99.99 جنيهاً لللوحدة يكون أكثر إغراء عند مقارنته بسعر 10 جنيه بافتراض بأن المشتري سيركز انتباهه على الرقم 9 .

ج. تسعير خط الإنتاج: -
وغالباً ما يسوق في معظم المؤسسات العديد من السلع ولذا يجب على استراتيجية التسويق الفعالة أن تضع اعتباراً للعلاقات بين خطوط الإنتاج بدلاً من التعامل في كل سلعة على حدة ويعتبر تسعير خط الإنتاج عملية لتسويق البضاعة وفق عدد محدود من الأسعار .
ويستفيد كل من المشتري والبائع من تسعير خط الإنتاج إذ يستطيع المشترون اختيار المدى السعري المقبول ومن ثم التركيز على الملامح الأخرى للسلعة مثل الشكل والحجم واللون .. إلخ وهكذا يسهل تسعير خط الإنتاج قرارات الشراء بالنسبة للزبون كما يستطيع البائعون عرض خطوط محددة ضمن عدد غير محدود من المجموعات السعرية وبالتالي يتفادي تكاليف الإدارة والتعقيدات المصاحبة لوجود عدد كبير من الأسعار المختلفة .
ويمكن أن تتضح فعالية تسعير خط الأإنتاج كاستراتيجية لتوسيع السوق بإضافة ممشتريين جدد ، ويمكن تحويل المشترين المتوقعين إلى مشتريين أوائل لأنهم ينجذبون إلى أسعار السلع المنخفضة في المجموعة ، وبمجرد أن يبدأ هؤلاء المشترون في التحول إلى استهلاك تلك السلعة يمكن أن شجعوا لشراء سلع أعلى سعراً داخل المجموعة .
وتتوقف المهارة في تسعير الخط الإنتاجي على اختيار فروقات السعر التي تبعد عن بعضها بدرجة كافية ولا تسمح للمستهلكين التفريق بينها ، ولكن يجب أن لا يبتعد كثيراً ليترك مجالاً للمنافسين للدخول فيه .
د. التسعير المعتاد :
يواجه المسوقون في بعض أسواق السلع المنخفضة السعر مثل الخضروات والأغذية الأساسية مقاومة شديدة لأي زيادة طفيفة في الأسعار وفي مثل هذه الحالة تتبع استراتيجية عامة للحفاظ على سعر الوحدة دون تغيير مع تخفيض حجم الوحدة ومثل هذا التسعير يطلق عليه التسعير المعتاد وبالتالي فعلى الرغم من ثبات سعر عبوة الزيت لفترة طويلة فإن العبوة خفض عدة مرات خلال نفس الفترة وفي بعض الحالات التي يجب فيها رفع الأسعار فإن الاستراتيجية التعويضية التي تستعمل دائماً تعتمد على زيادة حجم العبوة أو المجموعة بنسبة أقل من الزيادة في السعر .
5. التسعير الجغرافي :
- تؤثر أحياناً الاعتبارات الجغرافية على قرارات التسعير وأهم هذه الاعتبارات : -

التسعير فوب :
يدفع المستهلك في هذه الطريقة بنفس سعر المصنع حيث توضع السلع بعد ذلك على وسيلة النقل ومن هذه النقطة تحول الملكية إلى العميل الذي يقوم بعد ذلك بسداد تكلفة النقل وتحدد عقود البيع تعبيرات مثل فوب بسعر المصنع أو فوب الجهة المرسل إليها البضاعة ، وفي الحالة الأولى يدفع المشتري كل تكاليف النقل بعد بوابة المصنع أما في الحالة الثانية فإن المورد يتحمل التكاليف حتى النقطة التي يتسلم فيها الزبون البضاعة .
ويعتبر التسعير فوب عادلاً حيث يستطيع كل زبون تحديد تكاليف النقل الخاصة به أما مسالب هذه الطريقة فيشعر بها الزبائن البعيدين الذين يحسبون بأن التسعير فوب المصنع كأنه نوع من التكلفة الإضافية التي يفرضها مورد السلعة ويمكن تفادي هذه المشكلة إذا اعتمد المورد بتسعير فوب الموقع في مثل هذه الحالة قد تنخفض أرباحه كيثراً .
تسعير التسليم الموحد :
يعتبر تسعير التسليم أو التوصيل الموحد نقيضاً للتسعير فوب وفي هذه الحالة تطبق المنشأة السعر داخل المنطقة ويشتمل "سعر البيع" وفق هذه الطريقةعلى رسوم نقل لا تحدد بوضوح إلى المشتري وتمثل متوسط تكلفة النقل الكلية وتتميز هذه الطريقة بسهولة إدارتها وكما تستطيع الشركة أن تعلن عن سلعتها على مستوى الدولة ، وهناك غالباً مشكلة تواجه الشركة لأن الزبائن الذي يقطنون بالقرب من المصنع يجدون أن المصانع الموجودة في المنطقة وتمارس التسعير (فوب) يبيعون نفس السلعة بسعر أرخص .
ج. التسعير حسب المنطقة :
يقع التسعير حسب المنطقة بين تسعير فوب ، والتسعير الموحد وتحدد الشركة عدداً من المناطق الجغرافية يدفع الزبائن داخل كل منطقة جغرافية سعراً موحدا ويكون هذا السعر أعلى في المناطق البعيدة ويمكن أن يعمل هذا النظام بصورة جيدة مع ضرورة تحديد الخط الذي يفصل بين المناطق بطريقة تقنع الزائن المتواجدين على يسار ويمين هذا الخط عندما يطلب منهم سعرين مختلفين رغم وجودهما بالقرب من بعضهما .
د. التسعير لامتصاص تكاليف النقل :
البائع الذي يجتهد ليخلق علاقة تجارية مع زبون معين أو منطقة جغرافية محددة قد يمتص كل أو جزء من تكاليف النقل ، وقد يفكر البائع بأن اكتساب مزيد من العمل التجاري يؤدي إلى تخفيض متوسط التكاليف وهذا سوف يعوض أي تكاليف نقل إضافية وتفيد سياسة التسعير بامتصاص تكاليف النقل في تحقيق اختراق للسوق أو البقاء في العمل عندما تشتد المنافسة في الأسواق .

6. التسعير الترويجي :
تخفض بعض المؤسسات بين الحين والآخر أسعارها بصفة مؤقتة من أجل زيادة المبيعات وهذا نوع من التسعير الترويحي الذي قد يتخذ عدة أشكال قد تباع السلعة بخسارة وهي سلع اختيرت خصوصاً لتباع بأسعار منخفضة بغرض إغراء الزبائن على أمل أن يواصلوا شراء البضائع المسعرة بانتظام وتستعمل هذه الطريقة من التسعير غالباً في تجارة التجزئة وتكون هذه السلع المختارة عادة سلعاً غذائية رئيسية والمشروبات مثل الشاي والخبز واللحوم وهذا يعني أن هذه السلع يشتريها الناس بانتظام وبالتالي هم يدركون سعرها العادي إن هذا النوع من التسعير لا يساعد في جذب المشترين للمستودعات فقط إنما يعطي المنفذ التجاري صورة المستودع التي تعطي المستهلك سلعة جيدة مقابل نقوده .
كما يستغل البائعون المناسبات لعرض السلع بأسعار خاصة لجذب المستهلكين عندما يكون هناك كساد في المبيعات كما يمنح بعض البائعين خصومات نقدية عندما تشتري الزبائن من بعض وكلاء البيع في فترات زمنية محددة ، كما يمنح بعض البائعين تمويل بسعر فائدة منخفض أو ضمان لفترة أطول أو صيانة مجانية لتقليل سعر المستهلك أو يجوز ببساطة أن يمنح البائع خصم على قائمة الأسعار العادية لتنشيط البيع وتقليل المخزون .

7. التسعير الإداري :-
كثير من البلدان النامية أوالمتقدمة تتحكم الحكومات في تسعير بعض السلع الغذائية والمحاصيل الزراعية غير أن المدى الذي يبلغه التحكم في الأسعار قد انخفض كثيراً في العقد الماضي خصوصاً في البلاد النامية التي يسود فيها هذا النشاط بشكل أوسع يعد سياسة استثناء على تفكيك مشاريع التسعير الإجباري لصالح تحديد السعر عن طريق تفاعل قوى العرض والطلب والأسعار الإجبارية هى تلك التي تفرض على السوق بواسطة جهة خارجية لأسباب اجتماعية أو نظراً لعدم توافر معروض كاف من سلعة ما ، والأسعار الإجبارية تفرض عادة في الدول النامية بواسطة الحكومة أو المنشآت شبه الحكومية التي تعمل بالإنابة عن الحكومة ويتم التحكم في الأسعار أما في داحل جميع قنوات التسويق أو في مستويات معينة وكذلك فإن نظام التسويق يشمل كل من التسعير الإجباري والتسعير وفقاً للسوق .

ثانياً : يسمح بتسويق نسبة من العرض الإجمالي للسلعة عن طريق هيكل الأسعار المفروضة والبقية تسوق وفق قوانين العرض والطلب وهذا يحدث في معظم الدول النامية حيث يخضع إنتاج كبار المنتجين وكذلك المصنعين والتجار للتحكم في السعر ، بينما يخضع إنتاج صغار المزارعين للسعر الذي تحدده قوى العرض والطلب والطلب في الأسواق الموازية (يخضع صغار التجار لنفس القوانين التي تتحكم في السعر غير أن العدد الكبير للمشاركين وطبيعة انتشار العمل التجاري يجعل تطبيق مثل هذه القوانين مستحيلة ) .
ثالثاً : هناك نظام تسويقي خليط حيث تباع السلعة وفق أسعار السوق ولكن تجمع الإيرادات قبل أن يتم توزيعها على المزارعين ، ويؤدي مثل هذا النظام إلى توحيد السعر الذي يتسلمه المزارعون ويطلق على هذا النظام "تجميع الإيرادات " ويختلف هذا النظام عن بقية أشكال التسعير الإجباري لاستطاعة الحكومة التأثير على السعر بطريقة غير مباشرة يمكن مثلاُ عن طريق فرض الرسوم والضرائب أن يؤدي نظام تجميع الإيرادات دائماً إلى اختلاف في الأسعار التي يتسلمها المزارع عن تلك التي تجيلها المنتجات التي يسلمها حيث يزيل توحيد الإيرادات آثار عدم استقرار الأسعار في المدى القصير .
يجوز أن يطبق التدخل الحكومي في إحدى قطاعات الزراعة دون الأخرى ويجوز مثلاً أن يكون هناك تدخل في الأسعار المدفوعة لصغار الملاك وليس لأصحاب المزارع الكبيرة أو المشاريع والعكس بالعكس .
تسعير الصادرات :-
يعتمد طرق تسعير الصادرات عادة على التكلفة ، سعر السوق ، سعر المنافسة ، وقد تتدخل عوامل أخرى في تحديد هذا السعر في الظروف الدولية .
1 – التسعير باستخدام التكاليف
هناك اسلوبين للتسعير وفقا لهذه الطريقة وهما :-
اسلوب محاسبة التكاليف التايخية واسلوب تدير التكاليف المستقبلية . ويضم الاسلوب الاول التكاليف المباشرة وغير المباشرة . ومن عيوب هذه الطريقة انها لا تأخذ فى الاعتبار وضع الطلب والمنافسة فى السوق المستهدفة . اما النوع الثانى من التكاليف فهى التكاليف المقدرة والتى تعتمد على اقتراض حجم الانتاج ، والصعوبة هذا هو تقدير مستوى الانتاج ، وفى الواقع يمكن أن تكون التكاليف بدايه مفيدة للتسعير الا انه لا يجب استخدامها كحكم نهائى .

2. التسعير التنافسى :
بينما تعتبر التكاليف عنصر هام لتقدير السعر الا انه يجب النظر اليها مع الاعتبار اسعار المنتجات المنافسة فى السوق المستهدف . ويمكن تحديد السعر الاساسى أو الذى يدفعه المشترى باتباع الخطوات الاتية :

أ‌.تقدير جدول الطلب على المنتج
ب‌.تقدير الزيادة فى الطلب ومجموع تكاليف التصنيع والتسويق لتحقيق حجم المبيعات المنوقع
ج. اختيار السعر الذى يحقق اعلى عائد .
د. ضم العناصر الاخرى لخليط التسويق .
وعلى ايه حال ، فان هذه الخطوات ليست سهلة نظرا لصعوبة تقدير التكاليف وكذا ظروف الطلب .
وفى العادة تحدد اسعار المنتجات التى تعتمد على المواد الخام او التى تسوق فى السوق العالمى وفقا للسعر العالمى .
3 – سعر السوق :
يمكن فى منتجات معينة تحديد سعر المنتج عند المستوى الذى يقبله السوق وخاصة اذا كان عدد البائعين قليل بغض النظر عن المشاكل المرتبطة بتحديد السعر . وعلى سبيل المثال اذا فشل محصول تصديرى معين فان اسعار السلع التصديرية البديلة سوف ترتفع. وفى بعض الاحيان يكون المنتج فريدا من نوعه مما يجعل الشركة ترفع من سعره نظرا لندرته فى السوق .
تصاعد السعر :
ومن الخصائص الرئيسية للاسعار العالمية هو زيادتها نتيجة تطبيق رسوم أو ضرائب .
واذا كان سعر التصدير اقل من السعر المحلى فامام المؤسسة البدائل الاتية : -
أ‌- صرف النظر عن التصدير
ب‌- التفكير فى وضع اليه جديدة للتسعير
ت‌- تقصير قناة التوزيع
ث‌- تحوير او تبسيط المنتج اذا كان ممكنا
ج‌- البحث عن مصدر بديل للعرض بتكلفة اقل



الاغراق

الاغراق بابسط معانيه بيع المنتجات في الخارج باقل من تكلفة الانتاج او بمايقل عن اسعارها في السوق المحلية وتعد من الممارسات غير المشروعة في التجارة الدولية وقد اجازت اتفاقية منظمة التجارة العالمية للدول التي تعاني من اغراق اسواقها اتخاذ اجراءات مضادة في صورة رسوم اغراق حماية لصناعاتها الوطنية .
تخفيض سعر صرف العملة الوطنية.
الفكرة وراء تخفيض العملة هو جعل السعر المحلى للمنتج اكثر تنافسية وبالتالى يمكن شراء المنتج فى السوق الخارجى بنفس قيمة العملة الاجنبية الا انه يمكن الا يؤدى تخفيض العملة الى هذه النتيجة اذا ما ارتفعت اسعار وتكاليف السلع والخدمات الداخلة فى المنتج التصديرى واذا كان طلب المنتج غير مرن يمكن الاحتفاظ بالسعر اذا كان وضع السوق تنافسى .
التضخم :
التضخم ظاهرة اقتصادية تصيب كافة المجتمعات النامية منها والمتقدمة وهو حالة تتسم بانطلاق القوة الشرائية بأسرع من الناتج من السلع والخدمات أو انه الافراط في الطلب بوسائل نقدية ( الشراء ) بصورة ازيد من عرض السلع ومن ثم يحدث ارتفاع في الاسعار ... وما يترتب علي ذلك من انه كلما زادت الدخول وارتفعت الاسعار انخفضت قيمة النقود (القيمة الحقيقية )
والارتفاع السعري ليس بسبب التضخم بل هو نتيجة له فعندما يكون المعروض من سلعة ما لا يستطيع تلبية طلب المشترين القادرين علي الدفع ومن هنا يعرضون سعراً أعلي وبذلك ترتفع الاسعار .
ومن سمات الاقتصادات السليمة توازن الزيادة في الدخول مع الزيادة مع عرض السلع وعندما تزيد الاولي أكثر من الثانية أو عندما تزيد الاولي والثانية بنسبة ثابته يكون التضخم .
نقل او بدائل الاسعار :
يتناسب مبدأ تبديل الاسعار مع المؤسسات التى تتبع نظام اللامركزية فى فروعها . ويستخدم هذه النظام لتحفيز تحقيق الربح لدى الفروع بما يحقق مرونة تقسيم العمل وبالتالى زيادة ربح المؤسسة الا ان هذه النظام قد يواجه بتعيدات الضرائب والمضاربه من المشروعات الاخرى او من تصرفات الحكومة . الخ واليك اربعة مداخل لفكرة تبديل الاسعار او تركها للفروع :
1. التسعير بسعر التكلفة
هناك ممارسات قليلة تعترف بامكانية مساهمة الفروع الاجنبية فى الارباح بتشغيل فروع محلية باحكام اقتصادية . ونظرا لان الاسعار وفقا لهذه الطريقة غير منطقية فيندر استخدامها .
2. التسعير بسعر التكلفة المباشرة بالاضافة الى التكاليف الرأسمالية والهوامش :
وهى طريقة تشبه الطريقة السابقة


3. التسعير وفقا للسعر المشتق من اسعار السوق الصغيرة
وهى استيراتيجية مفيدة اذا انها تعتمد على سعر السوق والمصادر الاجنبية كوسيلة لدخول الاسواق الصغيرة لمساندة الصناعات المحلية . وتساعد هذه الطريقة على تثبيت اقدام الفروع والمؤسسات .
4. التسعير على قدر استطاعة المؤسسة :
والسعر هذه هو الذى يمكن الوصول اليه بواسطة طرف اخر فى عمليه مبادلة مشابهة . والتسعير بهذه الطريقة لا يحدد السعر بالنسبة لمنتج معين بل يحدد السعر الواقع فى مدى الاسعار السائدة .
وترى كثير من الحكومات ان تقل الاسعار او تغييرها هى طريقة لتفادى الضرائب وبالتالى بدأت تنظر الى دخل المؤسسات التى تتبع هذه النظام بطريقة فاحصة . وتشجع نسبة الرسزم حجم التغيير فى الأسعار اذ بارتفاعها يقل التغيير في الأسعار والعكس صحيح . كما تساعد ضريبة الدخل المنخفضة على زيادة التغيير في الأسعار .
مشروعات المضاربة :
تشجع هذه المشروعات تغيير اسعار السلع بمعدلات مرتفعة عن تلك التي تقوم ها فروع المؤسسات ذلك لان نصيب الشركة فى مشروعات المضاربة المشتركة اقل من 100% وعلى هذا فان فكرة التسعير قدر استطاعة المؤسسة ربما تكون انسب لمشروعات المضاربة المشتركة .
التسعير العالمي :
هناك ثلاث سياسات سعرية عالمية هي السياسة الممتدة وسياسة التكييف والسياسة المبكرة والطريقة الأولى هى نفس السعر العالمي وهى طريقة سهلة إلا أنها لا تستجيب لحساسية السوق أما سياسة التكييف السعرى فتعنى أسعار مختلفة في أسواق مختلفة .
ويمكن التحكم فى هذه الأسعار عن طريق إتباع نظام تغيير الأسعار في المؤسسة وفروعها . وهذه الطريقة تتحاشى مشاكل الحكم الجذافى عندما يزيد اختلاف الأسعار في السوق المحلية عن تكلفة النقل والرسوم إلى الأسواق المنفصلة ، أما سياسة التسعير المبتكرة فهي خليط من السياستين السابقتين . وتأخذ هذه السياسة في اعتبارها عوامل سوقية معينة مثل التكاليف والمنافسة او الدخل واستراتيجية التسويق ، وتعترف في نفس الوقت بأهمية تنسيق الأسعار مع المركز الرئيسى فى معاملاتها الدولية ، كما تسعى ال ان تضم الخبرات الوطنية .
المصادر :-
1. إدارة التسويق الزراعي والغذائي جـ1 تاليف أ. / كروفرد. زاخرون ترجمة أ.د. / محمود العضيمي . وأخرون . من سلسة كتب التسويق والاعمال الزراعية . ( منظمة الاغذية والزراعة الدولية )
2. حول مفهوم الاغراق واثارة علي نشاط المشروعات الصغيرة والمتوسطة

التسعير هو تحديد سِعر بيع المنتج، وهو يوثر على المركز التنافسى للمشروع ونصيبه من السوق وبالتالى على الارباح التي يمكن تحقيقها وعلى القائم بدراسة الجدوى التسويقية ضرورة الاهتمام بدراسة العلاقة بين السعر والطلب ودراسة التغيرات التي طرات على اسعار المنافسين كنتيجة لوجود منتجين جدد لنفس السلعة أو بديل لها في السوق

وهناك العديد من العوامل التي توثر على السعر المقترح للمنتج بعضها داخلى والاخر خارجى، ومن أهم اللعوامل الداخلية الاهداف المرجو تحقيقها من المشروع لتحقيق اقصى عائد على الاموال المستثمره أو اغراق الاسواق، مدى توافر الموارد المالية والبشرية والطبيعية، تكلفة إنتاج السلعة، عناصر المزيج التسويقيى اما العوامل الخارجية فتتمثل في الطلب، المنافسة، الاحوال الاقتصادية العامة، العرف السائد في التسعير، القوانين والقرارات الحكومية هناك طرق عديدة يتم المفاضلة فيما بينها لتسعير السلع من أهمها : 1-التسعير على أساس التكلفة : ووفقا لهذا المنهج يتم التسعير اما على أساس التكلفة الكلية بحيث يسوى سعر بيع الوحدة المنتجة التكلفة الاجمالية للوحدة المنتجة مضافا اليها هامش ربح معين لتغطية الربح المتوقع للوحدة المنتجة. أو على أساس التكلفة الحدية حيث تعتبر التكلفة الحدية والايراد الحدى العاملين المحددين في تحديد سعر البيع. ويوجة العديد من الانتقادات لطريقة التسعير على أساس التكلفة الاجمالية مما يحد من استخدمها، فهى قائمة على افتراض بيع الكمية المنتجة بالكامل ومع انخفاض الكمية المنتجة يرتفع سعر بيع الوحدة لتغطية التكاليف الإجمالية وتحقيق هامش الربح المتوقع، اهمال ظروف الطلب عند اتخاذ قرار التسعير، الاعتماد على التكلفة كأساس للتسعير في حين تتفاوت التكلفة باختلاف الاسعار. ولذا تعتبر التكلفة كأساس للتسعير برغم ما يواجه المديرين من صعوبات في تحديدها. ويواجه التسويق على أساس التكلفة عموما صعوبة توفر بيانات دقيقة عن التكلفة خاصة بالنسبة للمنتجات الجديدة خصوصا وان حجم الطلب المرتقب عليها لا يكون معروفا بعد دقة من صعوبة تقدير المبيعات عند المستويات المختلفة من الاسعار. وبرغم هذه الانتقادات فانه لا يمكن تجاهل استخدام هذا الاسلوب مع مراعاة تغيير التسعير وفقا لظروف السوق والطلب على السلعة.

2-التسعير على أساس سعر السوق: ووفقا لهذا المنهج يتم التسعير فيضوء اسعار المنافسين فاما ان يتم بسعر يعادل اسعارهم أو يزيد أو يقل عن اسعار المنافسين.ويعتمد الاختيار فيما بين البدائل الثلاثة على عدة اعتبارات كطبيعة السلعة، ظروف الطلب، الاهداف المرجو تحقيقها من المشروع، المنافسة، الجهود الاعلانية والترويجية المطلوب بذلها واسلوب التوزيع المقترح. ويواجه القائمون بدراسة الجدوى التسويقية صعوبه كبيرة في التسعير اذا كان المنتج الذى يسعى المشروع لتقديمه جديدا وليس له مثيل أو بديل مطروح في الاسواق وترجع تلك الصعوبة إلى ان تسعير اى منتج جديد له تأثيره المباشرة على حجم المبيعات التي يمكن تحقيقها وكذا تحديده لكمية الدخل من بيع هذا المنتج. فاذا كان التسعير مغالى فيه ادى ذلك إلى انخفاض حجم المبيعات مما قد لا يسمح بتغطية النفقات الغير مباشرة. واذا كان التسعير منخفضا فقد لا يمكن للمشروع استعادة النفقات المباشرة. وعموم ترجع صعوبة تسعير المنتج الجديد تسعيرا مناسبا لعم وجود خبرة سابقة نظرا لحداثته، ولذلك فالمتبع في مثل هذه الاحوال ان يحقق التسعير ثلاثة اهداف مجتمعة هى تحقيق تقبل السوق للمنتج، الصمود في وجه المنافسة المحتملة بعد فترة قصيرة وتحقيق الربح. ولبلوغ تلك الاهداف يتنع في تسعير المنتج الجديد اما سياسة الامتصاص أو سياسة الاختراق. وتهدف سياسة الامتصاص لامتصاص أكبر قدر من الدخل من السوق قبل دخول منافسين فيه. وتتبع هذه السياسة عندما يكون المنتج متميز حيث يتم تحديد سعر مرتفع للمنتج لانه موجه لطبقة مرتفعى الدخل في المجتمع مع ضرورة القيام بحملة ترويجية كبيرة في الفترة الأولى لطرح المنتج في الاسواق ويمكن تطبيق هذه السياسة حيث تسمح مرونة الطلب بالاستجابة للسعر العالى. أو في حالة وجود وفوراتإنتاج كبيرة أو عند توقع منافسة كبيرة بعد مدة قصيرة من طرح المنتج في السوق بدخول منافسين جدد.

أما سياسة الاختراق فتهدف إلى تحديد سعر منخفض للمنتج، وتصلح هذه السياسة اذا كان حجم السوق كبيرا. فعندما يكون سعر المنتج منخفضا وحجم السوق كبير يتردد كثير من المنافسين في دخول السوق نظرا لضآلة هامش الربح. ومن ذلك يتضح ان الفيصل في المفاضلة بين هاتين السياستين قى تسعير المنتج الجديد هو احتمالات دخول منافسين جدد للسوق خلال فترة قصيرة من طرح المنتج. ولذا يجب تقييم الموقف جيدا بالنسبة لموقف المنافسين قبل الاختيار فيما بين إحدى هاتين السياستين.

وبعد اختيار سياسة التسعير المناسبة يتم تحديد سعر المنتج الجديد بمراعاة حجم الطلب المتوقع والطلب الممكن، تكلفة إنتاج وبيع السلعة، الأهداف التسويقية المطلوب تحقيقها بما تشمله من سياسات الترويج والتوزيع.
أهمية الاستقرار السوقي في سياسة التسعير الرسمي
في كثير من الأحيان تقوم الحكومة بتحديد اسعار السلع، بينما في حالات اخرى تكتفي الحكومة بالرقابة على الاسعار والتأكد في انها لا تتعدى حدوداً معينة.
وفي ضوء ذلك فان سياسات التسعير لابد ان تكون متفقة مع ذلك ومشتقة من اهداف الحكومة (المنشات والشركات التابعة لها بما فيها القطاع العام) أو بمعنى اصح اهداف التسويق،
فاهداف الشركة مثل الربح والنمو والسمعة الجيدة تؤثر دون شك على عملية اتخاذ القرارات السعرية او تتأثر هذه الحالة ايضاً بالاهداف التسويقية مثل الايراد وحجم المبيعات ونصيب الشركة من السوق، ومن ناحية اخرى فان سياسات التسعير تؤثر على كل من الربح السلعي وستراتيجيات التسويق والتوزيع.
ومن هذا المنطق فمن الضرورة بمكان الاشارة الى مدخل المراحل المركبة للتسعيرة (Multi-stage Appr) وفي ظل هذا المدخل يتكون قرار السعر من عدة خطوات مهمة نضعها أمام اجهزة وزارة التجارة والجهاز المركزي للاسعار.
ا. اختيار القطاعات السوقية حيث تؤخذ في الاعتبار حاجات ورغبات المستهلكين المحتملين ومواردهم المالية الى جانب حساسيتهم للتغيرات في الاسعار ونوعية السلعة المطروحة في السوق.
2. اختيار العلامة التجارية المميزة ذات معان متميزة في اذهان المستهلك، ولاشك ان كلا من السعر وسلوك ادارة الشركة يؤثران اما ايجاباً واما سلباً على هذه المعاني.
3. تشكيل المزج التسويقي (Marteting) وهو ذلك المدخل المتكامل للسوق حيث تقوم الشركة بتنمية خطة تسويقية تستخدم مزيجاً من استراتيجية الترويج والتوزيع.. اذ يستحيل ان يتم التسعير في فراغ بل لابد من معرفة كيفية عمل هاتين الاستراتيجتين، وبالتالي ضم أهمية تخطيط التسعير اليهما.
4. اختيار سياسة التسعير او اخذ الشركة هذا القرار في ضوء مجموعة من القيم البيعية والتسويقية ومنها:
أ/ ماعلاقة السعر الذي تحدده بمتوسط الاسعار في الصناعة؟
ب/ هل الهدف هو الحفاظ على استقرار الاسعار في الصناعة التي يعمل بها.. أو انها تريد الاحتفاظ بمرونة الاسعار؟
ج/ ماردود الفعل الحاصل للتحركات السعرية للمنافسة السعرية.
5. تحديد استراتيجية السعر.. وهنا يجب ان يكون القرار مرناً بحيث يسمح بأن ياخذ في الاعتبار اي ظروف غير متوقعة مستقبلاً، فحيث ان الاسواق ديناميكية ومتغيرة، لذا فان استراتيجية السعر لا يجوز ان تكبل يدي الشركة في مواجهة مثل هذه التغييرات فالمرونة السوقية ضرورة والا يترتب على سياسة التسعير مشاكل لا حصر لها للشركة.
6. التوصل الى سعر محدد وعند هذه المرحلة ينخفض عدد بدائل السعر الى حد كبير ويكون على متخذ القرار أخذ عنصري التكاليف والايراد في الحسبان.
هذه نقطة ضوء امام الاجهزة المختصة وبالذات الجهاز المركزي للاسعار حيث مازال غير فاعل وجاد في وقت يتخبط السوق العراقي بالفوضى والتلاعب بالاسعار وعلى حساب مصلحة الشعب والاقتصاد الوطني المضطرب.
والخلاصة في هذا الحديث بان سياسة التسعير عنصر مهم جداً ولكن يجب ان يكون متناسقاً ومتوازناً مع السياسات الاخرى يؤثر ويتأثر بها.. وهو بالمحصلة النهائية نتيجة واقعية لدراسة السوق قبل تصميم المزج التسويقي وقبل الاخذ بأي بديل من البدائل اعلاه.